Ein Gastbeitrag von Isabel Stühler

1. Es werden kaum bis keine Wiedervorlagen gelegt
Um kontinuierlich (aber nicht penetrant) an einem Kontakt am Ball zu bleiben, ist eine Wiedervorlage zwingend erforderlich. Mach` dir eine Notiz im Kalender, sonst verschwindet der mögliche Neukunde meist im Nirwana.

2. Es wird unterschätzt, wie viel Zeit eine professionelle Akquise tatsächlich in Anspruch nimmt
Mit eben schnell zum Hörer greifen, ist es nicht getan. Die „Vorab-Detektivarbeit“ nach dem richtigen Ansprechpartner (z.B. über Xing) kann bei größeren Firmen Zeit schlucken – die sich aber lohnt.

3. Mit der Akquise wird meist zu spät begonnen
Die meisten Unternehmer gehen davon aus, dass nach dem ersten Anruf innerhalb kürzester Zeit auch schon ein Auftrag eingehen wird. Dies ist nur selten der Fall. Warum das so ist? Selbst, wenn der neue Kontakt von meinem Produkt angetan und überzeugt ist, kann es sein, dass aktuell noch kein Bedarf besteht oder intern Rücksprache erfolgen muss.

4. Es wird zu wenig Wert und Sorgfalt auf die gesamte Außendarstellung gelegt
Damit meine ich: Baue Deine Website strukturiert und übersichtlich auf! Gestalte und drucke Deine Visitenkarten professionell, z.B. in Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur. Nimm` dir die nötige Zeit, um E-Mails nicht „husch-husch“ abzuschicken, sondern achte auf Tippfehler und eine klare Botschaft. Der erste Anruf kann noch so gut laufen – wenn der Rest nicht stimmig ist, kann dies den Akquise-Erfolg stark minimieren.

5. Es wird ohne Head-Set telefoniert
Und das beeinträchtigt die Gesprächsqualität enorm, denn Außengeräusche wie Gespräche von Kollegen, Tür- und Handyklingeleien u. ä. dringen ungefiltert zum Gesprächspartner durch. Du möchtest sicherlich vermeiden, dass dein neuer Kontakt in einem Erstgespräch als erstes das Niesen eines Kollegen wahrnimmt, oder?

www.proeta-w.de

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